Digitales Wirtschaften

Ziel des Teilprojekts „Customer Value Estimation“ (CuVE) ist es, Unternehmen einen Service zur Verfügung zu stellen, der eine individuelle Preissetzung unter Berücksichtigung des risikoadjustierten Kundenpotentials ermöglicht. Grundlage hierfür ist die Erweiterung bestehender Ansätze zur monetären Bewertung von Kundenwerten wie beispielsweise dem Customer Lifetime Value (CLV).

CuVE ist in das Verbundprojekt PREMIUM-Services eingebettet, welches vom Bundesministerium für Bildung und Forschung gefördert wird.

Zur Bemessung von Kundenwertpotentialen wird vornehmlich der sog. Kundenwert herangezogen, unter welchem allgemein der Wertzuwachs verstanden wird, den ein Unternehmen durch die Beziehung zu einem Kunden erhält. Für eine wertorientierte Unternehmensführung benötigen Unternehmen analytische sowie prospektive Verfahren, um eine effiziente Allokation knapper Ressourcen erreichen zu können. In der Praxis scheitert eine umfassende Kundenbewertung jedoch häufig an den kaum oder nur unter prohibitiv hohen Kosten zu bemessenden nicht-monetären Einflussvariablen. So finden im betrieblichen Einsatz – unterstützt durch den permanent steigenden Einsatz von IT – immer häufiger eindimensionale, analytische, monetäre Ansätze wie beispielsweise der Customer Lifetime Value (CLV) Anwendung.

Als dynamisches und in die Zukunft gerichtetes Verfahren spiegelt der CLV den (erwarteten) Barwert aus zukünftigen Ein- und Auszahlungen eines Kunden wider und erlaubt es Unternehmen, eine verursachergerechte Zuordnung über die Totalperiode erwarteter, auf einen Zeitpunkt diskontierter Cashflows für Einzelkunden vorzunehmen. Eine Operationalisierung des CLV wird bisher durch nicht oder nur teilweise vorhandene Informationen über zukünftige Cashflows und den damit verbundenen kundenindividuellen Risiken erschwert. Ziel des Forschungsprojektes ist, diese Lücke zu schließen und Unternehmen eine Methode an die Hand zu geben, welche eine integrierte Bewertung von Kundenwerten und -risiken ermöglicht.